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B2B: negocio entre empresas

El B2B es el acrónimo de Business to Business y se refiere a empresas que se dedican a vender sus productos o servicios a otras empresas, en lugar de a clientes finales o particulares. Hoy vamos a dedicar este artículo a analizar este modelo de negocio, tan en boga hoy en día gracias sobre todo a su versión digital. El B2B suele darse, sobre todo, en el comercio mayorista, aunque también lo encontraremos en la comercialización de servicios y el consumo de contenidos.

¿Cómo es un negocio B2B?

El negocio entre empresas, dista mucho de parecerse al negocio entre empresas y consumidores, conocido como B2C (Business to constumer). Para empezar tiene sus propias características:

  • Mayor volumen
  • Precios estables y reducidos
  • Plazos de entrega rápidos, previsibles y habituales
  • Pagos en diferido

Y, si la naturaleza del negocio es diferente, también lo son sus estrategias de marketing. Como sabemos, el marketing es el conjunto de técnicas y estudios que tienen como objetivo conseguir o mejorar la venta de un producto. Y uno de los elementos más importantes del marketing es el target o público objetivo. Con lo cual, ahí tenemos la principal diferencia que va a marcar unas estrategias diferentes: el target de una empresa en el B2B son otras empresas a las que les quiere vender sus productos o sus servicios.

Así pues, en el negocio entre empresas estudiaremos nuestro público objetivo en función de factores como la actividad y la situación geográfica de la empresa y sus dimensiones (desde volumen de plantilla hasta la facturación, pasando por la distribución y las ventas)

Diferencias entre los negocios B2B y B2C.

Lo primero que hay que tener claro es que el proceso de compra de un consumidor final y el de una empresa no tiene nada que ver. El primero suele responder más a compras impulsivas, mientras que una empresa tiene otras motivaciones y opera de manera mucho más racional. Por otro lado, una empresa que vende a consumidores finales tiene un público amplio y variopinto, mientras que en el B2B el target es mucho más limitado y reducido. De ahí que las estrategias de marketing sean mucho más personalizadas.

Pero hay más diferencias. En el caso de los clientes finales, la demanda puede obedecer a una moda, una necesidad concreta y puntual, un capricho… Sin embargo, la demanda en el negocio entre empresas es mucho más compleja. Depende del mercado, fluctúa con la evolución de los consumos y está directamente relacionado con la actividad de otras empresas.

Pongamos un ejemplo: un fabricante de fundas de DVD puede haber visto como disminuía la demanda de su producto porque la tendencia entre los consumidores finales es la de utilizar los USB como elemento de almacenamiento o, simplemente, archivan sus contenidos en la nube. Si la empresa que fabricas DVD reduce su producción, la compañía que fabrica fundas para estos discos también se ve afectada.

Y, por último, las transacciones comerciales en el sector B2B son totalmente diferentes. El proceso de pago por compra no es inmediato, los trámites son más complejos y la toma de decisión es un procedimiento en el que intervienen varias personas.

La versión digital del negocio B2B.

Toda actividad comercial tiene hoy en día su réplica en internet y, desde luego, la red es una herramienta muy potente para los negocios B2B. Sobre todo porque el comercio electrónico se presenta como un mercado imparable para este tipo de empresas.

El crecimiento imparable de los dispositivos móviles, es una de las razones de este crecimiento. Además, la tendencia apunta a que las empresas del sector B2B que no se adapten a sistema online van a perder cuota de mercado a pasos agigantados, pues pierden también una de sus principales ventajas competitivas. Si estas compañías quieren aprovechar el tirón del comercio electrónico, lo primero que deben hacer es diseñar una estrategia efectiva en este campo. Lo más probable es que su competencia ya lo haga y haya comenzado a devorar el mercado. Es decir, adaptarse al mercado online no es una opción para este tipo de empresas, es casi una obligación.

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